أسس "ديف جيلبوا" و"نيل بلومنثال" شركة "واربي باركر" المتخصصة في بيع النظارات الطبية قبل 15 عاماً تقريباً حين كانا في مرحلة الدراسة الجامعية، واستطاعا تطوير نظارات تضاهي جودة المنتجات المتاحة في السوق لكن بأقل من ربع الثمن.

كانت فكرة المشروع تبدو مستحيلة لكل من عرضت عليهم في بادئ الأمر، لكن نموذج عمل الشركة، وتركيزها على المنافسة السعرية جعلها علامة تجارية بقيمة سوقية تبلغ 1.8 مليار دولار في الوقت الراهن.

قال الشريكان في لقاء مع مجلة "فورتشن" إن "واربي باركر" هي علامة تجارية لبيع النظارات والعدسات اللاصقة التي تتماشى مع أنماط حياة المستهلك، واعتمدت فكرتها من البداية على حل المشكلات التي يواجهونها في حياتهم اليومية كمستخدمين للنظارات.

أوضح "جيلبوا" أنه التقى "بلومنثال" خلال الأسبوع الأول من التحاقه بكلية إدارة الأعمال، وكان قد فقد للتو نظاراته، واضطر حينها لشراء جوال وزوج جديد من النظارات.

اكتشف "جيلبوا" أن سعر النظارات الجديدة يفوق ثمن جوال "آيفون"، ولم يكن الأمر منطقياً بالنسبة له أو لشركائه اللاحقين "جيف رايدر" و"آندي هانت" حين عُرضت عليهما فكرة المشروع.

للاطلاع على المزيد من المواضيع والتقارير في صفحة مختارات أرقام

ارتكزت فكرة العلامة التجارية على تصميم النظارات، وبيعها مباشرة للمستهلك –عبر الإنترنت في البداية- دون الاعتماد على وسطاء أو شركات أخرى عبر دورة حياة المنتج، ومن ثم توفير جزء كبير من التكاليف.

حدد "جيلبوا" وشركاه سعر زوج النظارات عند 95 دولاراً في عام 2010 حين بدأوا تأسيس الشركة، في حين كانت أسعار المنتجات المماثلة في السوق تبدأ من 400 دولار.

كان العملاء الأوائل للشركة هم الأصدقاء وأفراد العائلة، واللذين لم يتقبلوا في البداية فكرة شراء النظارات عبر الإنترنت لأنهم لن يستطيعوا التأكد من ملاءمتها، لكن السعر المحدد راق لهم كثيراً.

أعاد الشركاء صياغة نموذج العمل للتغلب على هذه العقبة، وبات المشروع يعتمد على إرسال 5 نظارات للعميل لتجربتها واختيار التصميم المناسب له قبل الشراء، ومن ثم تركيب العدسات على النظارة المختارة.

استفاد الشركاء من دراستهم في كلية إدارة الأعمال من خلال الاستعانة بأحد أساتذتهم المتخصصين في سياسات التسعير، وطرحا عليه فكرة بيع نظارات بسعر 45 دولاراً للزوج الواحد بدلاً من 400 دولار أو 500 دولار، الأمر الذي اعتبره مستحيلاً للوهلة الأولى.

وبعد اطلاعه على عرض تقديمي لفكرة المشروع، تمسك الأستاذ برأيه ونصحهم بإعادة النظر في السعر، لأن الناس لن يُصدقوا أن هناك أحداً يبيع نفس المنتج ويقدم الجودة ذاتها مقابل عُشر الثمن تقريباً.

أجرى الشركاء دراسة استقصائية إحصائية لمحاولة فهم ديناميكيات استجابة المستهلكين لمختلف مستويات السعر، ووجدوا أن الرغبة في الشراء ارتفعت بزيادة السعر من 45 دولاراً حتى مستوى 100 دولار، ثم تحولت للانخفاض بشكل حاد عند الأسعار الأعلى من ذلك.

خلصت الدراسة إلى أن هناك حاجزاً نفسياً لدى المستهلك عند مستوى سعر 100 دولار، وأن تسعير النظارات عند 99.99 دولار لتحقيق أقصى استفادة مادية سوف يجعل الأمر وكأنه عرض ترويجي، لذا اختاروا سعر 95 دولاراً للنظارة ليعكس حقيقة أنهم يقدمون منتجاً أصيلاً وخاصاً بعلامتهم التجارية.

ولا تزال "واربي باركر" تبيع نظارات بسعر 95 دولاراً حتى اليوم، ورغم طرح بعض التصميمات الأكثر تعقيداً بأسعار تبدأ من 145 دولاراً و175 دولاراً، تُستخدم فيها مواد عالية الجودة مثل التيتانيوم الياباني، لكن هذا السعر يظل أقل كثيراً من المنتجات المنافسة.

حرص الشركاء منذ بداية المشروع على التركيز على الجانب الخيري من خلال التبرع بنظارة مجانية مقابل كل وحدة يبيعونها، وذكر "بلومنثال" أنه تم اختراع النظارات الطبية قبل 800 عام، ورغم ذلك يعادل ثمنها سعر جوال "آيفون"، وهذا ليس أمراً منطقياً.

إذ لا يستطيع أشخاص كثيرون في جميع أنحاء العالم تحمل هذه التكلفة بالنسبة لابتكار قديم، ويساعد الناس على التعلم، والدراسة، وممارسة أعمالهم وحياتهم اليومية.

تبرعت "واربي باركر" بأكثر من 15 مليون نظارة حتى الآن منذ تأسيسها، ورغم التكلفة التي يبدو عليها الأمر، تمكنت الشركة من افتتاح 250 متجراً في الولايات المتحدة وكندا، وإجراء اكتتاب عام في 2020 بنظام الإدراج المباشر في وول ستريت، وصلت قيمتها السوقية الراهنة لنحو 1.8 مليار دولار.

المصدر: فورتشن